珠宝店钻石销售:大部分的顾客是缺乏钻石方面的知识,因此在选购钻石时,又可能会像买黄金的标准来挑选钻石。结果挑来挑去都不知道自己买的钻石合不合适、有没有买贵。遇到这类充满顾虑的顾客时,你有解决的办法吗?
顾客关注的问题,令他产生下列各种疑虑不定的感觉:
——他是不是真正需要购买钻石?
——他买的钻石是不是选择得正确?
——他付出的钱是不是用得很聪明?
——他买的钻石是不是货真价实?
——他能不能在其他地方买到同样的钻石,但价格比较低廉?
只要向顾客保证,他买的钻石,价格高,价值好,款式特出,而且他的选择很正确,顾客的疑虑就可以消除。
顾客的异议和托词有互不相同的地方。
例如,顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示,在决定购买之前,需要时间考虑。在这种情况下,他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定,不肯立刻就购买。
不过,顾客真心的异议,需要迅速的给予满意的答复。
答复顾客拒绝购买意见的技术
1、预想顾客可能表示的拒绝。
2、将异议变成推销的理由。
3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。
4、设法减轻顾客的拒绝态度。
5、如果顾客同时提出几项拒绝理由,只答复其中一项。
6、引述有利的意见,消除顾客的拒绝理由。
高质推销
高质推销是一种技术,也是一种态度,利用有系统的工作,保持或提高售出的首饰平均单位价格。
高质推销的意义是:
——在开始的时候,拿出质素较高的钻石首饰,研究顾客的反应;
——假使在开始的时候,顾客规定了他准备付出的,购买质素较低首饰的价格,营业员应该有预备好的推销理由,说服顾客,使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好,并且要让顾客有点“考虑时间”,以使价格的提高,在他看来是很自然的事情。
在需要的时候,从高价珠宝开始,一路向下,比从低价珠宝,一路向上,容易得多。
高质推销的理由
顾客可以随意花钱在各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处,他可以多花一点钱。
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