珠宝门店在日常的销售经营活动中,为了提高销量以及吸引新老顾客消费,赠送礼品是非常常见的一种手段,这个措施在吸引顾客进店的过程中也确实起到了一定的作用,但是在实际的执行过程也有引来顾客的质疑:“为什么,不能把赠品折现成钱,不要赠品再给我打个折就好了”,这时候,我们珠宝店有什么应对的技巧方法吗?
相对于珠宝店正常运营来说,客户的这种要求是不合理的。在客户提出不合理的要求时,作为一名出色的销售顾问,既不能直接拒绝,也不能对客户加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏公司形象。
一名合格的销售顾问,首先应该站在客户的立场上,理解客户的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得客户理解的前提下促成销售。
正确的应对方法:
1、应对话术一
导购:“先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。
只是这些赠品是购买服装后公司额外赠送的,与衣服的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的衣服也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”
解析:向客户解释清楚赠品与产品的价格无关。
2、应对话术二
导购:”真的很抱歉,先生。其实我们的这个赠品,如果单卖的话也要100多块钱的。您看,那边就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。
由于这个赠品是购买衣服后额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。其实,这个赠品非常实用,也是您经常会用到的。“
解析:突出赠品的价值。
3、应对话术三
导购:女士,这可是我们公司免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与衣服的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!
不过,您主要在乎的是衣服的质量以及能否满足您的需求,您看这新款无论是从……还是……”
解析:突出产品本身的价值,转移客户的焦点。
4、应对话术四
导购:“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与产品本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。
不过,像您这种大领导,也不会在乎这点钱吧,重要的是挑到满足您需求的才是值得高兴的。您说是不?”
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